Select Page

Upselling dan cross selling adalah teknik pemasaran yang cukup menjanjikan. Trik ini dipercaya ampuh untuk meningkatkan penjualan sehingga semakin banyak yang menerapkannya.

Sayangnya, masih banyak penjual atau pelaku usaha yang tidak memahami teknik penjualan ini dengan baik. Karena kurangnya pemahaman tersebut, teknik penjualan ini pun tidak dapat dimanfaatkan secara maksimal.

Pada kesempatan ini, kami akan membahas tentang dua teknik ini secara lebih mendalam. Selamat menyimak sampai selesai untuk mengetahuinya lebih lanjut.

Pengertian Upselling dan Cross Selling Adalah

Sebagaimana disampaikan di atas, cross selling dan upselling merupakan dua teknik penjualan yang saat ini cukup sering diterapkan di pasar. Saat belanja di supermarket misalnya, Anda akan ditawari beberapa produk tertentu ketika membayar di kasir.

Pengertian Upselling dan Cross Selling Adalah

Nah, kasir tersebut bisa jadi sedang menerapkan teknik upselling atau cross selling supaya penjualannya meningkat.

Lebih detail, cross selling adalah suatu teknik penjualan atau strategi pemasaran yang dilakukan dengan cara menawarkan produk lain yang bersifat komplemen atau pelengkap dari produk utama.

Tujuan utama dari teknik ini adalah agar pembeli mau menambah item barang untuk dibeli.

Sementara itu, upselling memiliki pengertian yang cukup unik dan berbeda. Di mana pengertian up selling adalah suatu teknik penjualan yang dilakukan dengan cara menawarkan produk yang harganya lebih mahal kepada konsumen.

Kata kunci dari upselling ini terletak pada kata “up”, yakni menaikkan harga dengan mengganti produk tertentu.

Untuk menerapkan teknik ini biasanya penjual juga akan menjelaskan perbedaan dari nilai produk A dibandingkan dengan B yang memang dibanderol dengan harga berbeda.

Dari sini jelas bahwa dua teknik ini memiliki perbedaan yang sangat mendasar, salah satunya terletak pada tujuannya.

Tujuan dasar cross selling adalah untuk membuat pelanggan mau menambah item produk yang dibeli di samping barang-barang yang memang sudah dipilih untuk dimasukkan ke dalam keranjang belanja.

Sedangkan tujuan dasar dari upselling adalah memberikan penawaran kepada pelanggan dengan produk sejenis yang harganya lebih mahal.

Apa pun tujuan dasarnya, keduanya memiliki manfaat yang sama yakni meningkatkan penjualan.

Perbedaan Cross Selling dan Up Selling Adalah

Supaya lebih jelas mengenai perbedaan keduanya, berikut ini kami sampaikan beberapa poin pembedanya:

Produk yang ditawarkan

Produk yang ditawarkan pada teknik cross-selling tidak memiliki batasan dari segi jumlah dan boleh tak sejenis asalkan masih bersifat komplemen dari barang utama.

Sementara produk yang ditawarkan pada teknik upselling memiliki pakem yang jelas, yakni yang sejenis dengan item yang dibeli oleh konsumen.

Harga produk

Karena tidak ada batasan produk yang hendak ditawarkan, cross-selling memiliki variasi harga yang lebih beragam. Nominal harganya bisa lebih tinggi atau lebih rendah dari produk utama yang dibeli oleh konsumen.

Sedangkan untuk up selling jelas harga produknya jauh lebih mahal dibandingkan dengan produk utama.

Nominal laba atau profit

Perhitungan laba dari cross-selling biasanya didapatkan dari jumlah item yang dibeli pelanggan. Minimal dua produk, yakni produk utama dan produk yang ditawarkan dan berhasil dibeli oleh pelanggan.

Sementara keuntungan upselling adalah dari 1 produk saja dengan harga yang lebih mahal dari pada produk utama yang tadinya mau dibeli.

Teknik promosinya

Untuk menerapkan keduanya dibutuhkan teknik khusus sebab tujuannya jelas berbeda. Cross-selling membutuhkan identifikasi dari penjual mengenai kebutuhan tambahan berdasarkan item-item yang hendak mereka beli.

Sementara teknik upselling lebih membutuhkan product knowledge yang mumpuni dari penjualnya. Sebab penjual harus memaparkan nilai lebih dari produk B dibandingkan A sehingga harganya dibanderol lebih mahal.

Contoh Cross Selling dan Upselling

Contoh Cross Selling dan Upselling

Untuk memahami lebih detail mengenai dua teknik ini, berikut beberapa contoh penerapannya dalam penjualan sehari-hari:

Contoh cross selling

Di bawah ini adalah beberapa contoh cross selling:

  • Saat berbelanja di minimarket dan membeli roti tawar, bisa jadi kasir akan menawarkan selai atau meses sebagai pelengkap dari produk tersebut. Kasir tersebut mungkin juga akan menawarkan susu sebagai item tambahan.
  • Seorang penjual menawarkan produk-produk diskon atau promo tertentu saat ada yang sedang membayar. Meskipun sudah ada tulisan promo besar pada produk tertentu, misalnya beli 1 gratis 1, namun untuk meningkatkan penjualan, penjual akan mengingatkan sekaligus menawarkan secara lisan kepada pembeli.

Selain dua contoh di atas, masih banyak contoh cross selling lain yang bisa diterapkan. Teknik ini bahkan sudah diterapkan pada bisnis online dan dapat Anda lihat langsung di beberapa marketplace.

Misalnya, seorang penjual gamis yang menawarkan jilbab sebagai pasangan gamis tersebut. Atau, penawaran outer atas inner yang dijual agar warna keduanya bisa diselaraskan.

Contoh upselling

Di bawah ini merupakan beberapa contoh up selling:

  • Seorang penjual menawarkan laptop B seharga Rp 10.000.000,- yang memiliki spesifikasi lebih baik dibandingkan dengan laptop A seharga Rp 4.000.000,- yang hendak dibeli konsumen. Agar berhasil, penjual tersebut menjelaskan kelebihan dan keunggulan dari laptop B.
    • Di sini, penjual juga perlu meyakinkan pembeli bahwa keunggulan tersebut akan memberikan dampak positif dan kemudahan-kemudahan tertentu kepada pembeli jika mengambil penawarannya.
  • Seorang kasir di restoran makanan cepat saji menawarkan produk minuman yang ukurannya lebih besar dan mahal kepada pelanggan.

Itulah beberapa contoh dari upselling dan cross selling. Dua teknik ini sangat berguna untuk mendongkrak penjualan jika dimanfaatkan dan dapat dimaksimalkan dengan baik.

Tips memaksimalkan teknik pemasaran cross selling dan upselling

Tips memaksimalkan teknik pemasaran cross selling dan upselling

Untuk memaksimalkan teknik ini dengan baik, berikut ini poin-poin penting yang perlu diperhatikan:

Memberikan diskon agar konsumen membeli lebih banyak

Salah satu cara yang cukup efektif untuk membuat konsumen membeli lebih banyak item barang adalah memberikan diskon.

Misalnya, Anda menjual jilbab seharga Rp 35.000 per biji. Maka, silakan jual jilbab tersebut seharga Rp 100.000,- per 3 biji atau Rp 150.000,- per 5 biji.

Teknik ini umumnya berhasil dan membuat produk cepat habis karena laris manis.

Mempertimbangkan dengan cermat banderol harga

Saat menawarkan produk, pertimbangkan banderol harganya. Hal ini karena pada umumnya pembeli menghendaki produk yang harganya cenderung lebih murah dibandingkan produk utama yang mereka beli.

Sebagai contoh, saat ada orang yang membeli raket. Maka, tawarkanlah kok (shuttlecock) yang selain bisa melengkapi pembelian juga harganya lebih murah.

Mengenali profil pelanggan dengan akurat

Mengenali profil pelanggan sangat penting baik untuk cross selling maupun up selling. Saat sudah mengenal profilnya, Anda akan tahu mau menawarkan barang apa berdasarkan kemampuan bayar dan kebutuhan mereka.

Memahami product knowledge dengan baik

Dalam penerapan teknik upselling, penting sekali buat penjual untuk mengenali dengan baik produknya sehingga tahu mau menjual keunggulan dan kelebihan seperti apa.

Memanfaatkan user generated content (UGC)

Review dari pelanggan lain sangat amat penting untuk mendongkrak penjualan. Maka kata “best seller”, “kata mereka setelah menggunakan produk ini”, atau kata-kata lainnya sangat penting dan memberikan perhatian tersendiri.

Menawarkan tambahan produk berdasarkan rekomendasi pribadi

Selain berasal dari review pelanggan lain, Anda juga bisa mencoba memberikan rekomendasi penawaran barang berdasarkan pengalaman pribadi setelah memakai produk yang sama.

Trik ini sering sekali diterapkan pada penjualan direct sales di MLM tertentu seperti produk herbal hingga kecantikan.

Terakhir, yang terpenting dalam upselling dan cross selling adalah kemauan untuk menjalankannya secara serius sehingga benar-benar akan meningkatkan pendapatan bisnis Anda. Selamat mencoba.

Sumber:

Bigcommerce.com. https://www.bigcommerce.com/ecommerce-answers/what-difference-between-upselling-and-cross-selling/.

Investopedia.com. https://www.investopedia.com/terms/c/cross-sell.asp.